塚腰グローバルコンサルティング

• 法人営業の基本から応用まで学びたい方
• 自身の営業スタイルを振り返り、検証したい方
• 現状の商談スキルを向上させたい方

• アプローチから商談、クロージングまでの流れを体系的に学ぶ
• お客さま本位の営業に必要な考え方と具体的なスキルを身につける
• お客さまとの会話や商談をスムーズに展開できる手法を習得する

具体的事例を交えて必要なスキルをわかりやすく解説

お客さまの満足度を高めて受注につなげるためには、相手の気持ちや状況を把握したうえで、適切な提案をしなければなりません。本研修では、営業職に求められる基本的な質問・共感のスキルに加え、相手にこちらの話を聞くメリットを感じてもらい、商談を円滑に進めていくためのスキルを講師の経験談を交えて解説します。すでに経験を積んだ方が、一度立ち止まって整理することで商談のスキルアップにつなげます。

商談プロセスにおける心理変化を理解し、信頼関係を築く

商談の始まりからクロージングまでの過程で、お客さまの心理状況は変化していきます。本研修では、商談開始から意思決定までを5つの段階に分け、各段階のお客さまの心理状況にあわせて相手の満足を得ながら商談を進めていく手法や手順を解説します。停滞中の案件や入り込めなかったお客さまへのアプローチへとつなげられるよう、実例を用いたロールプレイで繰り返しトレーニングをおこない実践力を養います。 

※プログラムは一部変更となる場合がございます。

• いかに自分が話し過ぎていたかを認識でき、聴く力を身につける重要性が学べた。
• お客さまのニーズを正確に掴むことができなかったが、体系的な商談の進め方を教示いただき、これから実践することにより、お客さま本位の営業に転換できそうな気がする。
• アポを取ることが苦手だったが、動機づけのスキルを活用しお客さまがこちらを向き、私たち営業の話を聞くメリットを感じていただけるようにしていくことの大切さを学んだ。
• 商談の最終段階で失注するケースが多いので、研修で学んだ商談のアプローチからクロージングまでの一連の流れを丁寧に順を追って進めていくことで受注確率を上げていきたい。
• 提案書の作成やプレゼンの際、お客さまニーズと合致しない、内容が伝わっていないと感じることが多かったが、ロジカルコミュニケーション手法を学んで自身の課題が認識できたので、改善につなげていきたい。

研修で実施するロールプレイはどのようなものですか？

営業担当者役とお客さま役に分かれて、ヒアリングと自社製品・サービスの説明をおこなうロールプレイを実施します。受講者が交互に営業担当者とお客さまの役割を交代することで、両側の視点を理解しやすくなります。また他者からフィードバックを受けることで、自身の課題に気づき、相手の立場に立った営業活動ができるようになります。
ロールプレイの設定は、業種や課題にあわせてアレンジすることが可能です。

営業の基礎を学べるようなおすすめの研修はありますか？

はじめて営業を担当する方を対象に、営業活動の基本的な流れやポイントを学び、マナーを含めた必要なスキルを身につけていただく研修をご用意しています。営業担当の方の導入教育としてぜひご活用ください。

営業基礎研修の詳細はこちら